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セミナーレポート（2017年11月29日開催）
第２部「譲渡案件の発掘方法」
「積極的にM&Aを活用したい」という経営者様は増えていますが、相手が見つからないことには何も始まりません。では、どのようにして「M&Aの相手（売り手企業）」を探せばよいのでしょうか？そのポイントを説明しました。
■M&A件数の動向
M&Aの成約件数は増加傾向にあり、公開されているだけでも2016年は2652件、2017年は3050件（MARRデータ）となっています。しかし、未公開の情報も含めますと、実際にはその3倍以上のM&Aが行われているといわれています。
■M&Aニーズの状況
弊社にM&Aのご相談いただいている企業にニーズをみてみると、９割が買い手、１割が売り手と圧倒的に売り手が少ない状況です。買い手の希望業種としては、「IT・ソフトウエア」「建設・不動産」「サービス」などの慢性的に人材不足の業界が目立ちます。売り手が買い手に対して少ない要因としては、上場企業をはじめ、多くの企業が経営戦略の一つとしてM&Aを掲げており、買い手となることを希望する企業が増えている一方で、売り手としては、手塩をかけて育ててきた会社や事業を手放すのは、相当な決断が必要であるためだと考えられます。
■M&A案件の種類
M&Aの案件は、譲渡を希望する売り手から相談をうけ、弊社のようなM&Aアドバイザ―を介して買い手に紹介するパターン（以下、「紹介型案件」といいます）と、買い手がほしい企業や事業をピックアップして、M&Aアドバイザーを介して売り手候補先にM&Aの提案を行うパターン（以下、「提案型案件」といいます）の2種類に分けることができます。それぞれのメリットとデメリットは以下の通りです。
【紹介型案件の特徴】
メリット：
・探す手間がかからず、受け身の姿勢で良い
・初期的には断り易い
・様々な案件を検討することができる
デメリット：
・買い手にとって関心がない先が多い
・価格競争になりやすい
・出回り案件の可能性が高い
【提案型案件の特徴】
メリット：
・潜在的な売却案件を探すことができる
・買収したい先だけが対象となる
・相乗効果やPMIの計画を立てやすい
・競争原理が働かず価格競争になりにくい
デメリット：
・探す手間がかかる
・理由もなく断りづらい
業種によっては、圧倒的に買い手が多く、売り手が少ない状況ですので、買い手は能動的に動くことをお勧めします。他の買い手よりも早い段階でアプローチすることで、顕在化していない、潜在的な譲渡ニーズを抱える企業に対して提案をおこなうことができます。結果的に、独占状態での交渉が可能になり、適正な価格に落ち着くことが多いというメリットがあります。
■譲渡案件の発掘方法まとめ
後継者問題を抱えている企業は、増加していますが、依然として売手市場（譲渡案件が少ない状態）です。
つまり、案件の数が増えていても、待っているだけでは、買収したい譲渡案件には、なかなか巡り合えない、という状態が続いています。よって、譲渡ニーズが増えている以上は、積極的に提案して潜在ニーズを掘り起こすことは効率的であり、選択肢が増えることになるでしょう。
「ファインディング」という手法を使う場合、買手企業の経営戦略の中で、「何が必要なのか」、「その為に有効的なＭ＆Ａは何か」を十分に議論した上で、ファインディングを得意とするＭ＆Ａのアドバイザー会社に対し、自社のＭ＆Ａニーズに該当する企業にターゲットを絞った積極的な売却提案の実施を依頼します。
これは、既に売りに出ている案件ではない為、条件調整の前にお互いの社風や方向性などの相性を確認し合う必要があり、スピーディに進まない場合もあります。
しかし、本来的には必要不可欠な手続きであり、Ｍ＆Ａの「成立」だけではなく、「成功」の可能性が高くなります。
弊社では、貴社のM&A戦略をもとに、ターゲットの選定・アプローチ・買収提案を行います（以下のM&Aマーケティングサービスの流れをご参照ください）。ぜひともお気軽にご相談ください。
【M&Aマーケティングサービスの流れ】
1.ターゲットリストの作成（選定/優先順位付け）
2.ターゲットへのアプローチ
3.各種資料収集・作成（企業価値判断の参考資料等）
4.基本スキーム立案と実務手続き、スケジューリング
5.トップ面談の調整・条件交渉
第１部 シナジー効果とは
第２部 譲渡案件の発掘方法
第３部 M&Aにおける税務トピックス
第４部 財務デューデリジェンスの留意点
第５部 労務デューデリジェンスの着眼点
第６部 株価検討とリスク対応の留意点
コーポレート・アドバイザーズM&Aへお気軽にご相談ください。
M&Aに関する無料相談やセミナーを随時行っております。
